Сравнительная характеристика инструментов коммерческой политики предприятия

Скидки являются составной частью политики ценообразования предприятия. По экономической природе скидки – многофункциональный инструмент. За счет введения скидок можно поддержать конкурентные цены, увеличить объем продаж, сокращать удельные затраты на производство и т.д.

Многофункциональность скидок определяет широкий спектр их разновидностей, механизмов воздействия и алгоритмов обоснования. Однако в основе расчета всех скидок лежит метод CVP-анализа. Другими словами, величина скидки зависит от структуры переменных и постоянных затрат, которые рассматриваются в динамике в связи с увеличением объема продаж.

В хозяйственной практике к инструментам коммерческой политики кроме скидок относят бонусы и премии. Систематизация и краткая характеристика этих терминов представлены в нижеприведенной таблице.

Таблица 1. Сравнительная характеристика инструментов коммерческой политики

Показатель	Скидка	Бонус	Премия
1. Механизм действия	Уменьшение продажной цены номенклатуры	Передача дополнительного объема номенклатур	Выплата денежной премии после осуществления продажи
2. Условия действия	Выполнение единовременного условия об объеме продаж (закупок) в стоимостном или натуральном выражении (некумулятивная скидка). Выполнение условия об объеме продаж (закупок) в стоимостном или натуральном выражении нарастающим итогом (кумулятивная или накопительная скидка)	Выполнение единовременного условия об объеме продаж (закупок) в стоимостном или натуральном выражении	Выполнение условий об объеме продаж (закупок) в стоимостном или натуральном выражении и (как правило) условий о погашении дебиторской задолженности
3. Период действия	Предоставляется в момент продажи (скидка) или по окончании отчетного периода (ретроскидка)	Предоставляется в момент продажи (бонус) или по окончании отчетного периода (ретробонус)	Предоставляется в момент продажи (премия) или по окончании отчетного периода (ретропремия)
4. Документальное оформление	В первичных документах цена указывается с учетом скидки (скидка). В дополнение к первичным документам, составленным без скидки, представляются корректирующие документы на величину скидки (ретроскидка)	Дополнительный объем включается в первичный документ (бонус). Дополнительный объем передается по новым первичным документам (ретробонус)	Оформление письменного свидетельства, подтверждающего выполнение условий предоставления премии (премия, ретропремия)
5. Последствия применения у продавца	Уменьшение продажной цены номенклатуры и НДС, подлежащего начислению с продажи (скидка, ретроскидка)	Уменьшение продажной цены номенклатуры (бонус). Увеличение объема продаж, сохранение первоначальной продажной цены при частичном отсутствии дебиторской задолженности и наличных денежных средств на сумму ретробонуса	Признание прочих расходов и отток наличных денежных средств (премия, ретропремия)
6. Последствия применения у покупателя	Уменьшение закупочной цены номенклатуры и НДС, принимаемого к вычету (скидка, ретроскидка)	Уменьшение закупочной цены номенклатуры (бонус). Увеличение объема закупок при сохранении первоначальной закупочной цены и отсутствие кредиторской задолженности на сумму ретробонуса	Признание прочих доходов и приток наличных денежных средств (премия, ретропремия)
7. Налоговые риски	Как правило, отсутствуют	При использовании ретробонуса передача дополнительного объема номенклатур может рассматриваться как безвозмездная передача (получение). Не рекомендуется к применению	Может быть квалифицирована как скидка с последующим пересчетом продажной (закупочной) цены и НДС, относящегося к этой цене

Литература:

1. Баркан Д.И. Управление продажами. СПб.: СПбГУ, 2007. 908 с.
2. Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет. М.: Омега-Л; Высшая школа, 2002. 528 с.
3. Герасименко В.В. Ценообразование. М.: ИНФРА-М, 2005. 422 с.
4. Ковалев В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. М.: Проспект, 2013. 1104 с.
5. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2004. 800 с.