Ценовые стратегии турфирм

Вопрос ценообразования на туристические услуги нужно рассматривать на основании взаимоотношений, которые складываются между туроператором и турагентом. Согласно Федеральному закону от 24.11.1996г. №132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (далее – Закон №132-ФЗ) туроператорская деятельность – это деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом, а турагентская деятельность – это деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем.

Ценообразование в сфере туристских услуг

Туроператор формирует туристский продукт и может сам продавать туристские путевки. Стоимость путевки определяется на основании затрат туроператора, связанных с формированием путевки, с учетом рыночных цен, которые сложились в данном регионе на продажу путевок.

При формировании стоимости путевки туроператор учитывает положения ст. 40 НК РФ, которая предусматривает большой перечень условий, при которых цены могут меняться в течение времени. В туристском бизнесе цены на путевки по одному и тому же маршруту могут меняться в течение года: например, из-за изменения потребительского спроса, сезонности и т.д. Туроператор, сформировав ценовую политику, должен утвердить ее приказом руководителя.

Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта от имени и по поручению туроператора, а в случаях, предусмотренных договором, заключаемым между туроператором и турагентом, – от своего имени (ст. 9 Закона №132-ФЗ). Между туроператором и турагентом заключается посреднический договор, как правило, это агентский договор. При заключении посреднического договора турагент не становится собственником туристского продукта, а лишь выполняет функции по его продвижению и реализации по поручению туроператора. Туроператор как собственник турпродукта определяет его стоимость. Цена может быть фиксированной, и вознаграждение турагента может определяться в процентах к продажной цене, или договором может быть предусмотрено, что турагент обязан продать путевку по максимально возможной цене и разница между фактической продажной ценой и фиксированной ценой является вознаграждением посреднику. Следовательно, турагент не может без согласования с туроператором изменить продажную стоимость, если она определена в виде фиксированного значения.

Ценообразование в сфере туристских услуг имеет ряд особенностей:

1. Услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги – это розничные цены.
2. Устойчивость спроса на туристские услуги зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на них необходимо учитывать психологический момент: цена не должна вызывать отрицательных эмоций у потенциальных покупателей.
3. Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают по времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов; спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер.
4. Туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынках, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание международные требования, так как цены для иностранных туристов, как правило, более высокие, чем для отечественных, и устанавливаются в свободно конвертируемой валюте.
5. Цены на туристские услуги должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму (например, национальные парки, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, водопады).

Цена туристического продукта

Цена на туристские услуги имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом является себестоимость сформированного туристского продукта, а верхний предел определяется спросом на данный туристский продукт.

Таким образом, величина цены на турпродукт определяется его стоимостью и спросом на этот продукт. Кроме того, на цену турпродукта влияет целый ряд факторов: класс обслуживания, используемое транспортное средство, форма обслуживания (групповая или индивидуальная), конъюнктура рынка туристских услуг, сезонность предоставления услуг, эффективность рекламы и т.п.

Цена турпродукта на одного туриста, то есть стоимость турпутевки, определяется по формуле:

Ц = (С + Н + П - С + К) / (Чг + Чс)

где,
Ц - цена турпродукта;
С - себестоимость услуг, входящих в турпродукт, сформированный туроператором;
Н - косвенные налоги;
П - прибыль туроператора;
С - скидка туристу с цены отдельных видов услуг;
К - комиссионное вознаграждение турагента («+» – надбавка к цене турпродукта, «–» – скидка с цены туроператора в пользу турагента);
Чг - количество туристов в группе;
Чс - количество лиц, сопровождающих группу.

Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе, их нужно ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь, улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт.

Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, обусловленную следующим:

потребление турпродукта осуществляется в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность и которого у него не так уж и много. Как следствие – особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта;
между моментом продажи турпродукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени, что находит свое отражение в политике цен: например, вводится дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды и т.д.

При разработке цен на туристский продукт (например, размещение и проживание в гостинице) учитываются различные виды комиссионных вознаграждений посредникам:

комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков);
розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператоров или сами бронируют гостиничные номера;
комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.

Помимо указанных особенностей ценообразования при формировании цены на туристский продукт следует учитывать, что:

цены на определенные виды услуг туризма не входят в стоимость туристского продукта (например, экскурсии туристы заказывают и оплачивают дополнительно в соответствии со своими желаниями);
при групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе: чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;
цена туристского продукта зависит от возрастного состава туристов: так, детям и школьникам предоставляются значительные скидки с цены на многие услуги;
прибыль, закладываемая в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат (размер процента зависит от спроса на данный турпродукт и может колебаться от 5 до 100% и более).

При установлении цены прежде всего учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и проводится анализ ценовой политики конкурентов.

Ценовые стратегии турфирм

Из существующих методов установления цен наиболее распространен рыночно-ориентированный метод ценообразования, который рассматривает уровень издержек не как основу для установления цены, а как ее ограничитель. Издержки показывают нижний предел цены, а величина спроса – верхний.

Выбор ценовой стратегии турфирмы зависит от жизненного цикла туристского продукта, в котором отражается изменение спроса на разных этапах существования продукта. При определении возможной в условиях рынка динамики установленной цены, которая соответствовала бы целям турфирмы, необходимо учитывать все три фактора:

1. издержки;
2. уровень конкуренции;
3. состояние спроса.

Рыночная ценовая стратегия предполагает гибкое ценообразование с учетом спроса на турпродукт, его вида, а также времени, места и объема продаж.

Туристский продукт, как и любой другой товар, имеет свой жизненный цикл и проходит ряд последовательных стадий, различающихся по объемам продаж и прибыли: внедрение, рост, зрелость, упадок. Продолжительность стадии зависит от спроса, экономической конъюнктуры, характера самого товара и многих других факторов.

На первой стадии происходит выведение на рынок турпродукта или услуги. Это самый дорогой (затратный) и самый сложный этап, который предполагает разработку нового туристского продукта при наличии на него спроса и рынка. На данной стадии устанавливается цена, определяется будущий объем продаж создаваемых турпродуктов, проводится широкая рекламная кампания и другие мероприятия по продвижению и реализации туристского продукта.

Ценовые стратегии, которые применяются на стадии внедрения, как правило, сводятся к установлению либо низких, либо высоких цен.

1. Установление цен, ниже действующих в данный момент на рынке. Эту стратегию используют турфирмы, стремящиеся в короткий срок глубоко проникнуть на рынок с целью завоевания значительной его доли. Обычно методом понижения цен пользуются туроператоры, когда устанавливают отношения с новыми туристскими центрами. Они предполагают, что, добившись увеличения спроса на свой турпродукт, они смогут снова повысить цены.

Имейте в виду: такие действия эффективны при условии, что рынок чувствителен к цене и у производителя издержки ниже, чем у конкурентов. Установлением невысоких цен турфирма стремится быстро возместить затраты и увеличить объемы продаж. С ростом продаж по мере освоения рынка цена может повышаться, однако не очень быстрыми темпами, поскольку слишком резкий скачок цен отпугивает клиентов.

Стратегия понижения цен предполагает наличие следующих условий:

конкуренты не могут быстро отреагировать на снижение цен;
собственные издержки турфирмы должны быть ниже рыночных цен;
такая стратегия может обострить ценовую конкуренцию на рынке, а это очень опасно для турфирмы.

2. Установление высоких цен. Новый товар (уникальная услуга), обладающий высокой степенью удовлетворения потребностей покупателей, может обеспечить турфирме в течение определенного времени монопольное положение на рынке. Устанавливая на такой туристский продукт максимально высокую цену, турфирма обеспечивает себе в течение короткого периода времени получение высокой прибыли.

Стратегия установления высоких цен возможна при наличии неэластичного спроса на туристский продукт и монополии на рынке определенного турпродукта. Она эффективна при следующих условиях:

рынок нечувствителен к уровню цен, и существует вероятность того, что высокая цена не отпугнет клиентов от нового турпродукта;
расходы на производство нового туристского продукта слишком высоки, и он может быстро устареть;
турпродукт достаточно защищен от конкуренции патентом.

Однако проведение такой ценовой политики ограничено во времени, поскольку она способствует привлечению на рынок новых конкурентов. Высокие цены провоцируют конкурентов быстро создавать аналогичные турпродукты, что ведет к увеличению предложения и снижению цен.

Рассматриваемые стратегии не являются взаимоисключающими. Туристские фирмы широко используют методы понижения и повышения цен в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Даже на стадии проникновения на рынок можно получить высокую прибыль, применяя стратегию установления высоких цен, поскольку существует категория клиентов, приобретающих услуги высокого качества.

Перечисленные выше стратегии ценообразования служат для целей быстрого проникновения и закрепления на рынке. С достижением поставленной цели возникает необходимость применения новой стратегии. По мере расширения круга покупателей производство вступает в фазу начального роста, которая постепенно переходит в стадию зрелости. На этом этапе, чтобы привлечь покупателей и еще сильнее закрепиться на рынке, турфирмы могут использовать более низкие цены по сравнению с конкурентами.

Снижение цен на стадии роста применяется также и в случае, если туристская компания преследует цель добиться доминирующего положения на рынке за счет увеличения своей доли. Затем по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры можно постепенно повышать цены на турпродукт до уровня цен других турфирм.

В условиях увеличения спроса компания, как правило, ориентируется на высокие цены и высокую прибыль. Однако политику цен необходимо чем-то аргументировать (например, инфляцией, ростом издержек, улучшением качества услуг и др.), иначе можно подорвать репутацию турфирмы. На стадии роста происходит приспособление цен к разным категориям клиентов и меняющимся ситуациям. Для этого используются, например, скидки, величина которых зависит от объема покупки и сезона, пола и возраста, расы и религии клиента и т.д.

Рост производства товара предполагает не только увеличение сбыта, но и усиление конкуренции. Как только товар становится популярен у покупателей, стремление других производителей выйти на этот рынок усиливается. Вместе с тем происходит изменение потребностей клиентов, появляются более привлекательные турпродукты.

По мере снижения спроса на конкретный турпродукт уменьшаются объемы его продаж. Это означает насыщение рынка и, как следствие, вытеснение некоторых производителей. Туристский продукт вступает в стадию зрелости. На этом этапе его производство не растет, круг потребностей практически не расширяется, возникает необходимость обновления продукции турфирмы. Снижение цены становится важнейшим орудием конкуренции. При этом следует учитывать, что в сфере туризма попытка сохранить свой бизнес за счет снижения цен очень опасна, поскольку может восприниматься потребителем как уменьшение количества или качества услуг.

Затем наступает этап упадка, когда турпродукт становится неприбыльным и происходит свертывание его производства.

Таким образом, жизненный цикл туристского продукта начинается с внедрения и заканчивается снятием с производства.

На каждом этапе жизненного цикла товара происходит снижение издержек, связанных с его производством, и, соответственно, рыночной цены.

Автор: В.Семенихин, Руководитель «Экспертбюро Семенихина»
Источник: «Аудит и налогообложение»